¿Qué son los Perfiles de Clientes y cómo pueden Ahorrarte mucho Tiempo en Marketing?
Una explicación detallada con plantillas y ejemplos
¿Qué son los Perfiles de Clientes y cómo pueden Ahorrarte mucho Tiempo en Marketing?
Por: Robin Cangie
Hoy, hablaremos de los perfiles de clientes, una poderosa herramienta en tu arsenal de marketing que te ayudará a crear mensajes mejores y más relevantes con mucho menos esfuerzo.
¿Qué son los perfiles de clientes?
Un perfil de cliente es, en gran medida, lo que parece: una representación arquetípica de un tipo de cliente que te compra, así como sus objetivos, desafíos, necesidades, expectativas y motivaciones. En pocas palabras, un buen perfil de cliente te ayudará a:
Entender a tus clientes y lo que les importa.
Identificar sus mayores necesidades, miedos y desafíos.
Crear mensajes sobre tus servicios que hablen de esas necesidades, miedos y desafíos y hagan que los clientes potenciales sean más propensos a decir: «¡Sí, lo necesito!».
La mayoría de las empresas venden a varios tipos de clientes. Si ese es tu caso, necesitarás varias personas. No hay un número concreto al que debas aspirar, pero en general, te recomiendo crear una persona para cada uno de tus tipos de clientes más comunes. Por ejemplo, si eres un consultor de marketing que asesora a empresas tecnológicas y a personas creativas (no es que yo conozca a nadie que haga eso 😁), crea una persona para cada uno de esos dos tipos de clientes.
¿Por qué son importantes los perfiles de cliente?
Los perfiles son como una hoja de trucos para las mayores necesidades, retos y puntos débiles de tus clientes, es decir, los pilares de tu mensaje. En lugar de crear contenido desde cero cada vez que quieras actualizar tu sitio web o anunciar una nueva oferta, puedes utilizar tus perfiles como punto de partida. En otras palabras, los perfiles te ayudan a crear mensajes mejores y más impactantes en menos tiempo.
(Te veo por ahí, ya obsesionado con cómo escribir el mensaje perfecto, así que aquí tienes un recordatorio amistoso de que el mejor marketing no es original; es útil.)
No te preocupes si esto suena un poco abstracto ahora mismo. En la siguiente sección, te guiaré a través de mi plantilla de cliente tipo preferida y te explicaré los tipos de información que necesitarás.
Anatomía de un cliente tipo
Existen miles, posiblemente millones de plantillas de perfiles de clientes. Muchas de estas plantillas tratan a los perfiles casi como personajes de ficción, hasta el punto de ponerles nombre, foto falsa y detalles personales como «vive en las afueras con dos perros». A menos que los datos personales aleatorios sean realmente útiles para tu marketing (por ejemplo, si tienes un negocio de paseo de perros en las afueras), no lo recomiendo. Es una pérdida de tiempo, no mejorará tu marketing y puede convertirse rápidamente en un estereotipo.
De hecho, me sentí tan frustrado con las plantillas que encontré que fui y creé la mía propia (puedes descargar una versión editable al final de este artículo):
¡Lo mejor de todo es que cabe en una sola página!
Esta plantilla me ha funcionado muy bien a mí y a mis clientes a lo largo de los años. Vamos a desglosarla sección por sección:
¿Quién es esta persona? — En unas pocas frases, describe el tipo de cliente que encaja con este personaje. ¿Cuál es su situación general? ¿Por qué podrían estar interesados en tus servicios y por qué ahora?
Objetivos — Describe los 3-4 objetivos más importantes que suele tener este tipo de cliente. ¿Qué esperan conseguir trabajando contigo?
Desafíos: describe los mayores desafíos con los que este tipo de cliente necesita tu ayuda. ¿Qué es difícil para ellos? ¿Qué obstáculos se interponen en su camino?
Lo que más le importa: describe lo que más le importa a este tipo de cliente. ¿Qué es lo que valoran? ¿Qué es lo que más les importa? Esta sección está relacionada con los objetivos, pero se basa en valores y emociones en lugar de objetivos concretos.
Miedos y objeciones comunes: describe cualquier temor o historia negativa que pueda impedir que este tipo de cliente trabaje contigo. ¿Qué objeciones o razones darían para dudar? ¿Qué preocupaciones tendrían sobre decir que sí? Sé específico.
Mis contraargumentos a los miedos y objeciones: para cada miedo u objeción, escribe un contraargumento tranquilizador que reconozca el miedo y aborde cómo lo superarás o lo evitarás.
Motivos de ruptura: describe las 3-4 razones principales por las que este tipo de cliente podría decidir no trabajar contigo. ¿Qué les haría decir que no?
Fuentes de información fiables: enumera las 4-5 fuentes de información principales de este tipo de cliente. ¿Dónde buscan información sobre su campo? ¿A quiénes consideran líderes de opinión? ¿En qué fuentes confían más?
Lo que les quita el sueño: describe lo que quita el sueño a esta persona: sus mayores miedos, factores estresantes y fuentes de agobio. A diferencia de los miedos y las objeciones, que son específicos, estos tienden a ser amplios y a menudo son emocionales.
Posibles alternativas: describe las alternativas a trabajar contigo que este tipo de cliente podría buscar.
Para darte un ejemplo de cómo se ve esto en acción, aquí hay una plantilla completa que creé para describir uno de mis personajes de cliente ideal:
¡Ayuda! No sé estas cosas sobre mis clientes.
¿Qué pasa si no conoces a tus clientes lo suficientemente bien como para crear personajes sólidos? Quizá estés empezando. Quizá tus clientes actuales sean diferentes de los que deseas. Quizá tu base de clientes sea muy variada y no tenga mucho en común.
No todo está perdido. Hay varias formas de conocer mejor a tus clientes. La más fácil es preguntarles. Sí, ¡pregunta! Ponte en contacto con tus 2 o 3 mejores clientes y pregúntales si pueden dedicarte 30 minutos para compartir más sobre sus objetivos, retos, valores, etc. Te sorprenderá lo mucho que aprendes.
Otras ideas:
Visita grupos de LinkedIn u otros espacios virtuales donde tus clientes tienden a reunirse. ¿Qué preguntas hacen las personas? ¿Qué retos comparten? Puedes aprender mucho sobre tu público objetivo con solo observarlos interactuar entre sí.
Lee blogs y publicaciones del sector en el campo de tus clientes. ¿De qué escriben estas publicaciones? ¿Qué autores parecen aparecer con frecuencia? ¿Qué dicen los lectores en los comentarios?
Busca eventos del sector a los que tus clientes puedan asistir. ¿Qué hay en el programa? ¿Quiénes son los ponentes? Esta es una forma estupenda de conocer las tendencias actuales y a los líderes de opinión.
Hoja de trabajo de personajes de clientes descargable gratuitamente
Aquí tienes una versión descargable de la Hoja de trabajo de personajes de clientes que puedes descargar para tu uso personal. Es de solo lectura, pero puedes copiarla como una diapositiva editable en tu propio Google Drive o descargarla como un archivo de PowerPoint.
Una última cosa
Me ha costado mucho trabajo crear esta plantilla y este documento explicativo. Si te han resultado útiles y tienes los medios, ¡considera hacer una donación para ayudarme a seguir escribiendo consejos de marketing para introvertidos!
Texto alternativo para el ejemplo de cliente en blanco
Personaje: [Actualizar aquí]
¿Quién es esta persona? — Describe a esta persona. ¿Cuál es su situación? ¿Cómo podría beneficiarse de tus servicios y por qué ahora?
Objetivos — ¿Qué objetivos quiere alcanzar? ¿Qué anhela?
Desafíos empresariales — ¿A qué desafíos se enfrenta actualmente?
Lo que más le importa — ¿Qué es lo que más le importa, tanto a nivel personal como profesional?
Miedos y objeciones comunes: ¿Qué miedos o historias negativas podrían impedirle trabajar contigo?
Mis contraargumentos a los miedos y objeciones: ¿Cómo puedes reconocer esos miedos, tranquilizar a esta persona y generar confianza?
Factores decisivos: ¿Cuáles son algunas de las razones por las que esta persona podría decidir no trabajar contigo?
Fuentes de información fiables: ¿Dónde busca esta persona información? ¿En qué fuentes confía más?
Lo que le quita el sueño: ¿Qué le quita el sueño a esta persona, en su negocio o en la vida?
Posibles alternativas: ¿Qué alternativas tiene esta persona para trabajar contigo?
Texto alternativo para el ejemplo de cliente tipo completado
Ejemplo de cliente tipo: Consultor de negocios establecido
Este ejemplo de cliente tipo describe un tipo de cliente ideal para Marketing para introvertidos.
¿Quién es esta persona? Lleva un tiempo trabajando en solitario y ha creado un negocio razonablemente exitoso. Hasta ahora ha conseguido la mayoría de sus clientes a través de referencias, pero ahora está lista para tomar una nueva dirección o llevar su crecimiento a un nuevo nivel.
Objetivos
Hacer crecer su negocio.
Añadir un nuevo segmento de mercado o tomar una nueva dirección.
Conseguir clientes más grandes, diferentes o mejor pagados.
Pasar menos tiempo trabajando y ganar más dinero.
Desafíos empresariales
Encontrar clientes potenciales.
Confundido sobre el marketing
Promocionar sus servicios a un público nuevo/más amplio
Estructurar una nueva oferta
Lo que más le preocupa
No sacrificar los éxitos actuales
La reputación entre sus clientes y compañeros
El control sobre su propio trabajo y tiempo
La estabilidad financiera y la capacidad de ahorrar
Miedos y objeciones comunes
Ya me han estafado antes. Tengo miedo de gastar mucho dinero en marketing y que no funcione.
Los clientes no pagarán tanto por mi trabajo.
Puedo hacer el trabajo de marketing yo mismo.
Soy malo en marketing.
Mis contraargumentos a los miedos y objeciones
Dime qué pasó. Aquí es donde se equivocaron y cómo lo abordaría yo en su lugar.
Lo harán si entienden el valor que obtienen.
Realmente no puedes. [Comparte un ejemplo personal de cómo no hago todo mi propio marketing]
Busquemos las partes del marketing que te funcionan.
Alternativas posibles
Ir solo
Unirse a un grupo de compañeros para propietarios de negocios
Contratar a un competidor
No hacer nada
Factores decisivos
Demasiado caro
No veo el valor
Buscar a alguien con un nicho/especialidad diferente
Fuentes de información de confianza
Compañeros
Comunidades en línea
Blogs/artículos/publicaciones
Personas que lo han hecho con éxito
No dormir por las noches
Hacer demasiadas cosas a la vez
No estoy seguro de qué hacer a continuación para hacer crecer mi negocio
Me siento atrapado en un ciclo de abundancia/escasez.
Sobre Robin Cangie y Marketing for Introverts
Robin es escritora y trabaja como consultora de marketing, y considera que la creatividad es un derecho humano.
Su newsletter, Marketing for Introverts (“marketing para introvertidos”) ofrece un “enfoque humano, ético y amable para hacer crecer tu negocio. Significa promocionarte a ti mismo de una manera que se sienta bien en lugar de sórdida. Significa rechazar el espíritu dominante que quiere que creamos que el esfuerzo es una virtud y que solo valemos lo que producimos.”
Nota: Agradecemos a Robin Cangie su colaboración en este artículo, adaptado del suyo en inglés:
 | Una publicación invitada por
|
 | Una publicación invitada por
|