Aprendiendo cada paso del recorrido no lineal de tu cliente y poder analizar el contenido que debes proporcionarle. Así como los conceptos y herramientas para crear un mapa del recorrido del comprador
El recorrido del comprador ≠ tu embudo de marketing o etapas de venta. Así es como se desarrolla el proceso de compra B2B.
Así compran los compradores B2B:
-Realizan investigaciones asíncronas en línea, en comunidades o a través de compañeros.
-Añaden proveedores al conjunto de opciones cuando encuentran algo interesante o relevante para las prioridades de la organización.
-Refina con el equipo y los ejecutivos el desafío clave, las áreas de mejora o la prioridad clave.
-Investigan diferentes soluciones a su problema y sopesan las alternativas.
- Informar al patrocinador ejecutivo que posee el presupuesto y acordar los criterios de selección.
- Desarrollar los requisitos para que el proveedor seleccione la mejor solución.
- Ponerse en contacto con los proveedores priorizados.
- Discutir los presupuestos con aquellos que cumplieron con los requisitos iniciales y dejaron una impresión positiva.
- Crear una presentación interna o un caso de negocio para obtener la aprobación de la compra.
- Finalizar el acuerdo con el proveedor.
- Incorporación del proveedor.
Los mejores equipos de ABM crean programas de capacitación para compradores que facilitan estas etapas:
- Establecer su presencia e interactuar con los compradores objetivo en los canales que utilizan para la investigación.
- Proporcionar una visión general de las mejores soluciones y las mejores prácticas del sector a través del liderazgo intelectual y el contenido.
- Preparar centros de contenido personalizados con las preguntas más comunes, estudios de casos del sector, etc. para sus campeones.
- Actualizar el centro de contenido regularmente con los nuevos conocimientos recopilados.
- Crear casos de negocio con los campeones para facilitar las ventas internas.
- Empezar a trabajar en varios frentes con el grupo del comité de compras para crear conciencia.
-Añade a los casos de negocio planes de implementación, coste de la inacción, hitos, ROI y otros documentos críticos para abordar las preocupaciones de los ejecutivos clave.
-
Muchos equipos B2B siguen viviendo en su mundo aislado de «etapas de venta» midiendo las conversiones entre MQLs -> llamadas de descubrimiento -> POC -> Propuestas -> Ganado/Perdido.
No entienden lo que está sucediendo en el lado del comprador y no influyen en el proceso de compra interno.
Es una brecha enorme que cuesta millones de dólares.
Y en el caso B2B:
https://substack.com/profile/172879528-salvador-lorca/note/c-97837935
El recorrido del comprador ≠ tu embudo de marketing o etapas de venta. Así es como se desarrolla el proceso de compra B2B.
Así compran los compradores B2B:
-Realizan investigaciones asíncronas en línea, en comunidades o a través de compañeros.
-Añaden proveedores al conjunto de opciones cuando encuentran algo interesante o relevante para las prioridades de la organización.
-Refina con el equipo y los ejecutivos el desafío clave, las áreas de mejora o la prioridad clave.
-Investigan diferentes soluciones a su problema y sopesan las alternativas.
- Informar al patrocinador ejecutivo que posee el presupuesto y acordar los criterios de selección.
- Desarrollar los requisitos para que el proveedor seleccione la mejor solución.
- Ponerse en contacto con los proveedores priorizados.
- Discutir los presupuestos con aquellos que cumplieron con los requisitos iniciales y dejaron una impresión positiva.
- Crear una presentación interna o un caso de negocio para obtener la aprobación de la compra.
- Finalizar el acuerdo con el proveedor.
- Incorporación del proveedor.
Los mejores equipos de ABM crean programas de capacitación para compradores que facilitan estas etapas:
- Establecer su presencia e interactuar con los compradores objetivo en los canales que utilizan para la investigación.
- Proporcionar una visión general de las mejores soluciones y las mejores prácticas del sector a través del liderazgo intelectual y el contenido.
- Preparar centros de contenido personalizados con las preguntas más comunes, estudios de casos del sector, etc. para sus campeones.
- Actualizar el centro de contenido regularmente con los nuevos conocimientos recopilados.
- Crear casos de negocio con los campeones para facilitar las ventas internas.
- Empezar a trabajar en varios frentes con el grupo del comité de compras para crear conciencia.
-Añade a los casos de negocio planes de implementación, coste de la inacción, hitos, ROI y otros documentos críticos para abordar las preocupaciones de los ejecutivos clave.
-
Muchos equipos B2B siguen viviendo en su mundo aislado de «etapas de venta» midiendo las conversiones entre MQLs -> llamadas de descubrimiento -> POC -> Propuestas -> Ganado/Perdido.
No entienden lo que está sucediendo en el lado del comprador y no influyen en el proceso de compra interno.
Es una brecha enorme que cuesta millones de dólares.