3 Etapas de Crecimiento de una Startup y Cambio de Estrategia
Aprende cuándo y cómo adaptar tu estrategia de comercialización (GTM) a medida que tu startup B2B crece.
Cómo Cambia tu Estrategia de GTM a Través de las 3 Etapas de Crecimiento de una Startup (B2B)
Por: Garrett Jestice
La mayoría de las empresas emergentes B2B siguen un patrón familiar: Consigues un éxito inicial. Contratas a una agencia de marketing o a un profesional independiente para que te ayude a crecer. Unos meses después, te decepcionan los resultados y culpas a la agencia, llegando a la conclusión de que su enfoque «simplemente no funciona» para tu negocio.
¿Te suena familiar?
Esta es la verdad: la agencia o el autónomo seguramente fracasaron porque no tenías las bases adecuadas sobre las que construir. Esas bases son lo que me gusta llamar tu estrategia GTM (go-to-market).
Nota del Traductor: Una estrategia de comercialización (“go-to-market”, o GTM) es un plan integral que utilizan las empresas para llevar un nuevo producto o servicio al mercado. Es un plan detallado y paso a paso de ventas y marketing para lanzar un nuevo producto o llevar un producto existente a un nuevo mercado. Pero véase también la definición que propone el autor de este artículo.
¿Qué es la estrategia GTM?
Esta es mi definición:
La estrategia GTM es tu plan para encontrar, ganar y mantener a los clientes adecuados. Une a tus equipos de ingresos para atender a los clientes de una manera que impulse la satisfacción del cliente y el crecimiento sostenible del negocio.
Desglosemos esto:
«Tu plan para encontrar, ganar y mantener»
Esto enfatiza que la estrategia GTM:
Guía cómo identificarás y atraerás a clientes potenciales («encontrar»)
Detalla cómo convertirás a los clientes potenciales en clientes («ganar»)
Describe cómo conservarás y harás crecer las relaciones con los clientes («mantener»).
Crea un enfoque sistemático en lugar de tácticas aleatorias.
«Los clientes adecuados».
No todos los clientes son iguales. Los clientes adecuados:
Tienen problemas que tu solución resuelve eficazmente.
Valoran y pagan por tu oferta.
Se quedan contigo y crecen contigo con el tiempo.
Recomiendan a otros como ellos.
Cuestan menos de adquirir y mantener de lo que generan en ingresos.
«Une a tus equipos de ingresos».
El éxito requiere coordinar a todos los que influyen en los ingresos:
Mensajes de marketing y generación de clientes potenciales
Calificación de ventas y procesos de negociación
Entrega y desarrollo de productos/servicios
Éxito del cliente/Gestión de cuentas
Decisiones estratégicas de liderazgo
«Servir a los clientes de una manera que impulse»
Esto captura el cómo y el por qué:
«Servir»: Todo se centra en ofrecer valor
«De una manera»: Tener procesos sistemáticos y repetibles
«Impulsa»: Crea proactivamente resultados específicos
«Satisfacción del cliente y crecimiento empresarial sostenible»
Dos objetivos interconectados:
Satisfacción del cliente: satisfacer/superar las expectativas del cliente de manera constante.
Crecimiento sostenible: ingresos predecibles que cuestan menos generar de lo que rinden.
Las 5 partes de tu estrategia de GTM
1. Audiencia
¿A quién comercializas y vendes?
Se trata de definir en qué segmentos de audiencia centrarse y cuáles ignorar. Implica segmentación y focalización, realizar estudios de clientes con tus clientes más adecuados y crear un ICP claro y perfiles de compradores para mantener a los equipos alineados.
2. Oferta
¿Qué productos o servicios creas y vendes?
Esto abarca lo que crearás y cómo lo empaquetarás para tu público elegido. Incluye priorizar qué productos, servicios o características desarrollar, estructurar tus precios y empaquetado para que coincidan con las necesidades y expectativas del cliente, y optimizar la experiencia del cliente para ofrecer un valor constante.
3. Mensajes
¿Cómo comunicas tu valor?
Esto implica elaborar un posicionamiento y mensajes claros que resuenen con tu público objetivo. Esto incluye actualizar tus activos principales, como el sitio web y los materiales de venta, para reflejar este mensaje, y desarrollar una estrategia de contenido que comunique de manera consistente tu valor en todos los canales.
4. Canales
¿Qué canales de adquisición priorizas?
Esto determina cómo llegarás a nuevos clientes y los adquirirás de manera eficiente. Incluye elegir entre movimientos impulsados por las ventas y por los productos, identificar en qué movimientos de GTM (como inbound u outbound) enfocarte y optimizar tus canales prioritarios para impulsar un crecimiento sostenible.
5. Operaciones
¿Qué recursos se necesitan para ejecutar con eficacia?
Esto abarca la infraestructura necesaria para ejecutar eficazmente tu estrategia de GTM. Incluye definir la estructura y las funciones del equipo, asignar el presupuesto a las iniciativas, documentar los procesos clave, implementar la tecnología adecuada y establecer objetivos y métricas claras para medir el éxito.
Las 3 fases de crecimiento y cómo evoluciona tu estrategia de GTM
Lo que hace que el GTM sea especialmente desafiante es que tu estrategia necesita evolucionar a medida que creces. Aquí están las tres fases por las que pasa casi toda startup B2B:
Fase 1: Aprender
Objetivo: Encontrar la oferta y el público adecuados en los que centrarse (producto/mercado adecuado)
Vender para aprender lo que funciona
Probar diferentes segmentos y ofertas
Centrarse en los comentarios reales de los clientes
Mantener los procesos ligeros y flexibles
Características clave de tu estrategia GTM:
Público: Hipotético y experimental
Oferta: MVP / Experimental
Mensajes: Amplios + específicos (probar lo que funciona)
Canales: Alto esfuerzo, bajo coste (salientes, referencias, asociaciones)
Operaciones: Proceso mínimo, aprendizaje máximo
Fase 2: Enfoque
Objetivo: Construir un sistema de adquisición de clientes repetible para tu nicho elegido
Mantente enfocado en tu nicho
Crea mensajes enfocados con láser
Optimiza las actividades de GTM para un segmento
Construye procesos sistemáticos
Características clave de tu estrategia de GTM:
Público: 1-3 segmentos específicos basados en los datos de clientes más adecuados
Oferta: Hiperespecífica para el/los segmento(s) elegido(s)
Mensajes: Dirigidos y refinados
Canales: 1-2 movimientos GTM principales
Operaciones: Creación de procesos escalables
Fase 3: Expandir
Objetivo: Añadir nuevos segmentos u ofertas de forma sistemática
Añadir un segmento u oferta a la vez
Crear sistemas repetibles para cada nuevo mercado
Mantener el enfoque mientras se expande
Escala las operaciones de forma sistemática
Características clave de tu estrategia de GTM:
Público: Múltiples segmentos definidos
Oferta: Múltiples líneas de productos o servicios
Mensajes: Multifacéticos pero coherentes
Canales: Canales probados para cada segmento
Operaciones: Estructuradas y escalables
Para llevar
Tu estrategia de GTM debe evolucionar a medida que tu empresa crece. Esto es lo que significa en la práctica:
Si estás en la fase 1 (Aprender):
Céntrate en vender y aprender, no en crear programas de marketing complejos.
Habla con tantos clientes potenciales como sea posible para entender qué funciona.
Mantén flexibles los cimientos de tu GTM a medida que descubres a tus clientes más adecuados.
Si estás en la fase 2 (Enfoque):
Elige un segmento de clientes específico y optimiza todo lo que lo rodea.
Crea procesos sistemáticos para adquirir clientes similares de forma consistente.
Di no a las oportunidades fuera de tu área de enfoque, incluso si parecen prometedoras.
Si estás en la fase 3 (Expansión):
Añade nuevos segmentos u ofertas de uno en uno.
Crea sistemas repetibles antes de expandirte más.
Mantén tu enfoque mientras amplías gradualmente tu alcance.
La clave del éxito es comprender en qué fase te encuentras y adaptar tu enfoque de GTM en consecuencia. La mayoría de las empresas emergentes B2B intentan correr antes de caminar, implementando programas de marketing complejos antes de haber demostrado lo que funciona a través de las ventas o expandiéndose a nuevos segmentos antes de haber dominado su mercado principal.
Recuerda: si ejecutas bien, muchos pueden alcanzar más de 10 millones de dólares en ingresos con una sola oferta y un solo segmento de clientes. Tómate el tiempo necesario para construir unas bases sólidas de GTM. Tu crecimiento futuro depende de ello.
¿En qué fase se encuentra tu startup? ¿Cómo ha evolucionado tu estrategia de GTM? Me encantaría conocer tus experiencias en los comentarios.
Sobre GTM Foundations
La newsletter GTM Foundations, de Garrett Jestice, comparte marcos, plantillas y experiencias probadas para ayudar a los fundadores y líderes de GTM a encontrar claridad sobre cómo hacer crecer sus negocios de manera rentable y sostenible.
Nota: Agradecemos a Garrett Jestice su colaboración en esta guía, adaptada de su artículo:
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Me encanta este artículo. Enhorabuena! Cada vez sorprendiéndome más